灵析开始全面收费，为什么公益组织乐于向他们付钱？

11月初，灵析宣布将从2018年12月1日起将“免费版”调整为“入门版”，一年299元。

质疑者称，“做大了，什么都开始收费了，还说什么本心。”

按灵析的说法，随着用户数量的不断增加，灵析的运营成本与日俱增，80%的团队精力在服务免费用户，因此导致对付费用户服务的分身乏术。

“我们希望灵析和你的关系不是因为免费，所以随便用用，而是因为灵析为你创造了价值，你愿意和我们共同成长。”

在灵析CEO易昕看来，省钱并不是公益组织的目标。相反，把资金和资源高效和有效使用，解决社会问题。才是现代公益组织所追求的。“灵析正是从这个角度出发，看起来是机构付钱购买了灵析的产品，实际上灵析的产品为其节约资金和产生价值高于他们支付的成本的数十、甚至上百倍。” 

值得关注的是，许多公益机构接触灵析往往从免费版开始。随着机构的发展与付费能力的提高，逐渐提升灵析的版本，从小微版、标准版到专业版。

如今，免费版取消，多少用户会为之买单尚且未知。这背后实际反映出公益机构对灵析这类信息化管理软件的真实需求程度。

本文试图回答几个问题：其一，灵析是一个怎样的产品？其二，向支付力弱的公益机构提供廉价服务，这样的商业公司如何盈利？其三，灵析之于公益行业生态和社会的意义。

2017年9月的一个周末，我们到灵析公司找易昕采访，业内人通常叫她“玛丽”。

灵析办公室位于北京朝阳区东三环一座公寓里。走进办公室，一眼便能看到一整面黄色的墙壁，上面刻着灵析的logo以及它的slogan。

图，灵析办公室LOGO墙

我们一进去，看到一个女孩拿着水杯走出来。她说，你们找谁呢？我们答：找玛丽。她用手指托了下架在鼻子上的眼镜，抬头看我们，说：“找玛丽呀？我就是呀。”

这是我们第一次见面，实在很难把眼前这位脸蛋略圆、笑容憨憨的女生跟“霸道女总裁”联系起来。

在我们看来，灵析公司呈现出一种融合了公益机构与商业部门的独特气质。见过易昕后，我们觉得，这种气质与她本人的个性不无关系，给人单纯而务实的印象。

图，灵析团队，左二为易昕

汶川地震发生的2008年被认为是“中国公益元年”。当年，在“支援灾区”的背景下，全国慈善捐赠总额达1070亿元，而在2007年，这一数字仅为309亿元。汶川地震不仅激发了中国公民的捐赠热情，也促使数以万计的年轻人投身志愿行动。

在媒体工作的易昕就在汶川地震后的第二年成为了灾区的一名志愿者。她发现，公益机构用人工的方式来处理大量资料，人数一多就忙不过来了。易昕萌生了一个想法：用技术的手段解决公益领域的效率问题。

2012年，易昕与两位在亚马逊做研发工作的校友一同辞职，创办灵析公司。

创业初期，灵析公司先是搭建了一个在线志愿者平台，并免费提供给公益组织使用，他们设想由此产生的大量的流量可以为灵析带来运营资金。但是，公益组织并不买单，他们更倾向于选择流量大的平台，而不是本身没有流量的新开发平台。

后来，易昕发现为机构搭建数据中心是一个更好的市场机会。他们先是为友成企业家扶贫基金会开发内部管理系统，首次成功回应了行业需求，进而在友成系统的基础上不断迭代，研发出适应不同需求层次的、目前为人所熟知的软件产品灵析。其盈利模式也从“免费平台”变为了“收费软件服务”。

目前，灵析定位为专注于服务公益机构的信息化解决方案提供商。具体而言，可为公益机构提供人、钱、项目的数据解决方案、咨询与服务，为其联结资源。其中最常用的是活动、筹款、传播、数据等方面的管理功能。

图，灵析演示系统

对许多处于发展的早期，缺乏足够支付能力的草根公益机构而言，灵析“低准入门槛”的特性为其提供了新的可能。

2016年初，当覃树勇加入福建省担当者行动教育基金会（以下简称“担当者行动”）时，这家公益助学组织人手紧张，一人身兼多职是常事。覃树勇说，当时他需要了解机构的捐赠人信息等情况，但是，捐款人信息主要存放在机构创办人的脑袋或通讯录里。

“早期捐赠人比较少，大家联系比较紧密，还没问题。但随着联系人数量的增长，脑袋就不够用了，久而久之会忘记，不全面。况且，信息不便共享。”覃树勇说，捐赠人信息要从创办人分享给新来的同事，依靠“口口相传”显然不是长久之计，他们亟需一个能够有效管理机构信息的软件。

2016年4月，覃树勇推动机构与灵析合作，问题得到有效解决。

担当者行动其中一个主要的业务是支持乡村教师成长，需要挖掘积极参与其活动的教师加以重点培养。在使用信息化工具之前，主要靠人脑记、凭印象决策，但在启用灵析之后，他们通过其报名、签到、记录等网络痕迹，可清楚地看出哪些老师比较积极。而当需要深入了解某个老师时，这家公益机构还可查看后台了解其参与情况，这让担当者行动大幅提升了乡村教师培养计划的深度跟踪效率。

担当者行动在缺乏信息化工具时的窘迫状态是中国公益行业的一个缩影。

一个与欧美国家颇为不同的时代背景是，新中国是先有第一部门（政府），在改革开放释放出第二部门（公司），而大体属于第三部门的非营利机构的发展，是近一二十年的事情。大部分公益机构发端于缺乏资本的民间力量，往往在技术手段与支付能力上都呈现出一种“草根”的状态。

但是，形势不等人，自2008年汶川地震之后，中国社会对第三部门的需求大量释放，许多草根公益机构站上了“风口”，尚未做好准备就进入了一个高速发展的通道。

皓宇曾任瓷娃娃罕见病关爱中心传播官，这是一家为各类罕见病人士服务的公益组织。2014年8月，瓷娃娃中心让风靡全球的“冰桶挑战”落地中国，倡导大家关注包括中国广大ALS（肌萎缩侧索硬化）患者在内的罕见病群体，应者云集，两周内微博话题阅读量达44亿人次，瓷娃娃中心就此进入快车道。

2015年前后，其品牌项目“钢铁侠计划”持续收到大量捐赠信息，这对皓宇的工作形成了不小的压力：“当时我们需要对这几万条捐赠信息进行手工整理，并要在短期给予捐赠者项目反馈，工作任务很艰巨。”

为此，瓷娃娃中心向运营灵析的团队咨询解决方案，让其在软件中开发了一个“捐赠人数据导入模板”功能，以便于该机构迅速将基础数据文件进行归纳、整理。皓宇事后回忆，使用灵析帮助瓷娃娃中心省去了大量烦琐工作，“原先需要一到两周才能完成的分析工作，现在只需要几分钟的导入即可，还可以对捐赠人进行及时详细的反馈。”

灵析为很多渴望快速发展的公益机构提供了动能。在覃树勇看来，相较于商业公司提供的同类产品，灵析更适合公益机构使用。“一方面，灵析的价格比较低；第二，灵析针对公益行业而开发，功能针对性强；第三，灵析的响应速度快，服务好，有问题可以随时提出，解决速度、迭代速度也快。”

对于一些行业领军型机构而言，他们对信息化有着更深的需求。它们不仅需要一套标准的利益相关方管理系统，更需要面向未来业务的信息化解决方案。

2018年初，灵析开始为上海市慈善基金会架构他们的整套信息化解决方案。灵析的整体方案集成“用友”和“泛微”两个知名产商的产品。公益机构开始也逐渐选择更懂公益业务的服务商为他们做整体的信息化规划。

图，灵析根据客户所处的不同阶段将其划分为引领者、进取者、生存者，并围绕他们的核心诉求提供不同的解决方案。

许多人担心一个问题：向支付力弱的公益机构提供廉价服务，这样的商业公司要如何盈利呢？

易昕透露，目前机构年营收额在千万量级，财务可持续的问题并不是困扰这家公司的难点。大型的公益机构的购买提供了这家公司超过70%的营收，而中小型组织的购买力也在不断提升。

事实上，从2017年始，伴随用户量的快速增长，这家公司的营收已不限在软件产品的收费，他们开始为客户创建连接，并引入新的资源。“比如，帮助没有公募资格的机构对接公募基金会以解决公开募捐资格的问题，帮助企业产品平台连接公益项目，帮助研究机构连接公益项目等。”

灵析坚持以向公益机构收费的方式提供服务曾被许多专家认为是不可行的，但灵析的逐年成长打破了这一成见。灵析的早期发展非常慢，但随着时间推移却出现了高速增长的趋势：

2012-2014年，业务探索期，通过定制探索产品之路，有十余家半定制的客户；

2014年-2016年，业务确定期，利益相关方系统出炉，有超过8000家用户；

2016-2018年，快速发展期，有了整体信息化解决方案，目前服务超过45000家用户。

2016年8月，爱佑慈善基金会以股权投资的方式对灵析公司进行了A轮投资。爱佑基金会执行秘书长丛志刚说：“灵析是一个典型服务公益行业的公司，给公益行业的创业者、机构提供服务。当时，爱佑开始做影响力投资，目标是投商业公司，但它的业务有公益属性。我们对灵析的团队、产品、业务模式、战略规划等进行考察后，觉得比较符合我们的投资理念。”

在丛志刚看来，灵析的优势在于了解行业。“这个行业普遍支付能力相对弱，这就是为什么商业公司没有特别愿意直接进来的原因。如果要做一个行业的数据服务，必须对这个行业的需求、对客户特别了解，要想了解这些东西，必须投入很多的人和时间。这在商业公司看来不一定是划算的。”

丛志刚认为，对于捐赠人的管理，此前整个公益行业能够用到的工具不多，而灵析在如何让公益机构与捐赠人之间有效沟通等方面创新地提供了在线化的服务。“尤其是那些相对来说规模不是很大的公益组织，能很方便地用到这样的工具，能很便捷地把捐赠人管理起来，这给行业提供了很大的价值；另一方面，能够对行业的数据化做一些贡献，能够用互联网和数据的模式给行业带来新的管理手段。”

中国公益行业应用互联网工具和技术起步较晚，基本伴随着移动互联网的兴起、尤其是“两微”——微博、微信的广泛应用，公众在逐渐习惯了移动互联网高透明度、高互动性的便捷后，向公益机构提出了很高的要求。不少公益机构负责人表示，在理想的情况下，他们希望搭建自己的数据平台，但目前，中国公益行业极少有机构有财力搭建这样的平台。

灵析的适时出现提供了一个高性价比的解决方案。但是，不少公益机构负责人对自家的捐赠人数据存放于一个第三方平台依旧怀有疑虑。尽管不少研究者希望灵析能在不涉及数据所有隐私的前提下，对相关数据能进行自动化脱敏并进行分析，但目前灵析对公益机构的数据使用持一种非常保守的态度。易昕一再在公开场合表示，没有得到用户授权的话，灵析是不会使用这些数据的。

目前，股东们希望灵析公司能通过产品创新引领公益行业的发展。“现在的灵析看到了很多需求，它在满足这些需求，还有一些是在商业领域已经被证明实践成功的，但公益领域还没应用，应该把这些东西做出来，引领行业，而不是等待用户提出需求，去满足他们。”丛志刚说。