手机端
中和农信是一家专注于农村市场的小微金融机构，起源于1996年。其前身是中国扶贫基金会小额信贷项目部，于2008年转制成为中和农信项目管理有限公司，是中国迄今为止最成功的农村小微金融服务机构之一。
截至2018年11月，中和农信小额信贷项目覆盖21个省份，分支机构313个，在贷客户数超过36万，其中农户占比92%，女性客户占比62%。累计放款金额超过390亿。
2018年11月初，中和农信宣布完成6亿元C轮融资，由私募股权投资机构TPG（德太投资）旗下的影响力投资基金“睿思基金”领投，宁波仁达普惠投资管理合伙企业跟投。
2018年10月，中和农信项目管理有限公司总裁刘冬文接受《斯坦福社会创新评论》（SSIR）中文刊采访，分享了中和农信的融资逻辑、转型经验等。以下是采访节录。
SSIR：在引入商业资本时，NGO可能会担心社会影响力、社会价值被冲淡，往往强调自己在股权上的绝对控制。但这种控制力与公司在商业市场上的融资有冲突，你们是怎么考虑的？
刘冬文：全世界做得最好的社会企业或影响力投资，最终的目标就是实现商业可持续。什么叫商业可持续？就是机构得有一定的盈利能力，并能达到一定的经济规模。但也有一个前提，那就是实现商业可持续时，原来的目标群体不能变，还是要服务贫困人口或弱势群体。小额信贷项目部成立之初，中国扶贫基金会就设定了三大目标：第一，把钱贷给真正的穷人；第二，提高穷人的能力；第三，实现机构可持续运转。
就我们现在的股东结构来看，影响力投资占了很大比例。它们的资金投进来时，本身也有特定的使命、目标和愿景。哪怕公司章程上没有写明社会目标不能偏移，这些资金本身的使命也保证了你不会偏移。
SSIR：中和农信新近的投资者都是从资本市场出来的，他们的思维方式应该和NGO出身的人有很大的不一样，这会对你们形成冲击吗？
刘冬文：即使是再进一步的商业化，我们也不会改变这个战略。作为管理团队，我们有意愿，也有动力保留我们的社会价值。第一，我们选择所有融资机构的第一件事就是看其是否认同或坚守公司的社会价值；第二，这么多年在农村干这件事儿，我们也只会干这件事了。赵本山演农民就是演得好，你让他演别的，再演也像个农民。所以，我们自己也不会轻易去改变；第三，这个领域有很大的市场需求，我们在满足这个需求的同时自身也有比较大的发展，也就说，这个市场还是允许存在我们这种商业模式，同时社会价值也不会发生变化。
SSIR：中和农信好像从来没有分过红，你们当前的盈利能力怎么样？
刘冬文：中和农信从成立到现在正好十年，没有亏损过，每一年都有利润，只是利润多少的问题。中和农信每年的ROA（即总资产收益率）大概1%到2%之间。我们不想有太高的回报，太高的回报会给中和农信带来很大的社会舆论压力。扶贫基金会的领导以前提过一个要求——保证别亏就行了，股东们也是这么要求的。
但是，中和农信的盈利能力其实是在增强的，现在可能我们的净资产回报率是5%或10%，未来有可能达到15%。虽然我们没有分红，但其实股东们的财务回报也是在增长的，只是他们想把钱留在企业里，让企业做大。
SSIR：有一个说法是，对于企业来说，分红可能是工业化前期的这个阶段会很关注的事情。因为那时没有庞大的资本市场，没人能把股权卖掉，只能通过分红挣钱，但现在大家可以要股权，所以分红就不是那么重要了，只要账面上的利润始终在账就行了。
刘冬文：是的，分红其实不是收回投资的唯一办法，还可以转股。其实，像扶贫基金会、红杉资本这样的早期投资者，他们的回报已经不错了，为什么呢？第一，虽然他们没有分红，但利润还在。第二，通过几年的增资之后有溢价，这个溢价也是有收益的。现在TPG已经成为我们的股东之一，他们也没有提出每年必须得到多少分红的要求。但是，我估计如果公司做得越来越好，盈利越来越多，当他们打算在未来退出时，是有足够高的回报率的。
刘冬文：尤努斯教授说的有一定道理，但也不完全对。一方面，如果小额信贷公司能拿到银行牌照，可以吸收存款，将会有几方面的好处：第一，老百姓对银行更信任；第二，确实也能吸收一些存款，但是并不能完全解决融资问题；第三，如果是银行，可以通过银行间拆借获得资金，银行间拆借的资金成本会比我们以企业方式融资的成本要低一些。另一方面，这个说法也不完全对，吸储并不是唯一获得资金的渠道，我们现在要做到100亿、200亿、300亿的规模，通过其他渠道融资是可行的。
注：穆罕默德·尤努斯是孟加拉国经济学家，孟加拉乡村银行（也译作格莱珉银行）创始人，有“小额信贷之父”之称。2006年，尤努斯与孟加拉乡村银行共同获得诺贝尔和平奖。
SSIR：尤努斯强调的是权利问题，但你们更在意的是融资成本的问题。
刘冬文：对我们来说，难道现在不允许成立银行，就不活了吗？我们还是得想办法活下去。
SSIR：听说你们现在基本上不要政府的钱了。
刘冬文：对。过去以扶贫基金会为主导的时候，我们其实是替政府干事，替政府做扶贫的事儿，所以政府也给我们提供部分资金，解决我们融资来源的问题。因为，当我们规模小、还没有成长起来的时候，商业资本肯定不会把钱借给我。
SSIR：政府同时也解决了你们正当性的问题。
刘冬文：对。但我们觉得，机构成长到一定规模了，需要走向市场，首先是不适合再拿财政资金；其次，发展理念也渐渐有了不同，比如，政府扶贫是指定人群的，比如现在要求只能贷款给建档立卡户，但建档立卡户里面，大量的人并不是我们金融工作扶持的对象，例如一些需要救济的人，给他们贷款反而会造成过度负债。我们的理念是，我们相信你是企业家，相信你有劳动能力、有偿还能力，只要把钱借给你，你就能做好，但是我不会给你贴息。
SSIR：国际上是让穷人选择资金，所以他主动找过来，那么我们假设他会还钱，有借有还。但如果我们是去找的是建档立卡户，不是企业家，要把钱送给他，这就有可能造成集体风险。
刘冬文：所以我们按照正常的商业逻辑做。我们与贫困人口合作，首先是相信他们，相信他们有能力，这就给他们一个很好的暗示：你就是有本事，你不用等靠要，你不用靠政府的救济就可以脱贫致富。这就给了他们很大的一个鼓励。
刘冬文：十年之后，我觉得中和农信肯定是一个扎根农村市场的综合小微金融服务提供商。
SSIR：你们想成为一家农村综合金融服务商？
刘冬文：对，现在农民不仅有信贷需求，还有其他金融方面的需求，我们为什么不给他提供？所以我们在慢慢地延展和尝试，比如，我们向农户宣讲保险知识，涵养他们的保险意识，同时我们协助保险公司调研农村市场，为保险公司设计产品提供数据支持。现在保险公司通过我们在农村的培训宣传，一个月能向农村销售5万单小额保险产品，保费达500多万。过去我们完全靠息差收入、贷款收入，未来我们会有更多的收入来源，比如我们也在尝试电商。
对于中和农信来讲，未来肯定还是锁定服务农村的中低收入群体。但是，这是一个高效率的，为农民提供方便快捷的综合金融服务的机构，而且是全商业化运作的。说白了，所谓的社会企业，一开始NGO发起成立的时候是慈善组织，慢慢就变成一个全商业化的机构了，你叫不叫它社会企业都无所谓，它就是个商业机构。
SSIR：那你自己呢？中和农信进入了一个新的发展阶段，这对于你来说有什么新的挑战？
刘冬文：我确实遇到一个新的挑战。第一，我们管理层有5个人都是以前在NGO培养起来的，我跟他们讲，咱们也得学习。过去我们参加NGO的会议，现在得参加金融的会议了；过去我们什么时候讲过ROA和ROE？现在也得讲这些东西了；过去我们讲故事，说这个农民借我的钱就怎么怎么样了，现在得反过来说你（投资机构）借（钱）给我，会获得什么样的回报。现在，我们要用一套商业术语跟他们打交道。第二，机构大了之后，过去靠情怀能够维系的东西，现在维系不住了，而是要通过一套科学的现代化的激励机制吸引人才、留住人才。现在对于我来说，一个很大的挑战是，如何做一个成功的职业经理人。
SSIR：你现在把自己定义为一个职业经理人了？
刘冬文：我们现在肯定算职业经理人。第一，政府没给你保障，从扶贫基金会出来后我所有的工资、社保等全都在公司。第二，投资人说你必须得脱离，不脱离不行。所以，我们自己把自己逼到一个绝路上，就得按照一个职业经理人（的身份）干这个事情。现在我也在不断地学习，看看人家是怎么跟老外、怎么跟投资者打交道的，我们也得学会讲商业的故事。
文章来源：共益资本论
文章链接：https://gongyizibenlun.com/1776
作 者：黎宇琳
本文文字内容归本站版权所有，转载请联系编辑，加微信（id：yxtkhl-）
更多精彩，敬请关注微信公号“共益资本论”（id：gongyizibenlun）